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中小企業如何搭建經銷商網絡
公司新聞 | 2013/9/29 | 點擊:2845
企業的首要任務是要解決生存問題,如何選擇自己的經銷商直接關系著中小企業的生死存亡。但很多時候,盡管你有一個非常不錯的產品,但由于缺乏經銷商網絡,市場渠道總也打不開,在這個講究營銷的年代,“酒香也怕巷子深”是現代商業不得不承認的一大現實,那么企業在選擇經銷商方面應該如何布局呢?
《民富論》作者、知名創業專家趙延忱表示,中小企業在建構自己的營銷渠道上,應遵循以下幾個原則。
首先,小企業選擇合作的經銷商,一定是那些剛起步做市場的,經濟實力和市場運作能力較一般的。這類經銷商非常需要企業的支持,同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高,而且,他們不像那些大經銷商有很多要求。盡管此時企業的銷售政策不夠完善,但多向他們描繪一下企業的發展遠景,基本上能吸引他們。
其次,選擇精簡的渠道結構,他表示,渠道模式的選擇,是小企業建立營銷渠道必然步驟,小企業由于品牌知名度和企業實力較弱,初期渠道不宜鋪得過大,一般可以在每個省級區域設置一個總經銷商,由省級總經銷商進行區域招商,減少對企業營銷成本的占用。
最后,建立有效的渠道激勵。他表示,對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節,很多企業銷售網絡的癱瘓就是因為缺乏有效的激勵機制?!扒兰钜浞止烙嫿涗N商的銷售潛力,獎勵力度太大,企業劃不來;力度不夠,又吸引不了經銷商。一般的做法是先設定一個最低制表,也就是保底銷售指標;然后再設立一個銷售激勵目標,這兩者之間的距離可以是20%~50%。完成最低指標給予一定獎勵,超額完成還可以就超額部分領取更高比例的獎勵,這將有效提高經銷商的積極性。
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