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中小企業(yè)如何搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

公司新聞 | 2013/9/29 | 點(diǎn)擊：2939

企業(yè)的首要任務(wù)是要解決生存問題，如何選擇自己的經(jīng)銷商直接關(guān)系著中小企業(yè)的生死存亡。但很多時(shí)候，盡管你有一個(gè)非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，但由于缺乏經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，市場渠道總也打不開，在這個(gè)講究營銷的年代，“酒香也怕巷子深”是現(xiàn)代商業(yè)不得不承認(rèn)的一大現(xiàn)實(shí)，那么企業(yè)在選擇經(jīng)銷商方面應(yīng)該如何布局呢？
《民富論》作者、知名創(chuàng)業(yè)專家趙延忱表示，中小企業(yè)在建構(gòu)自己的營銷渠道上，應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則。
首先，小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的。這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商有很多要求。盡管此時(shí)企業(yè)的銷售政策不夠完善，但多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們。
其次，選擇精簡的渠道結(jié)構(gòu)，他表示，渠道模式的選擇，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)實(shí)力較弱，初期渠道不宜鋪得過大，一般可以在每個(gè)省級(jí)區(qū)域設(shè)置一個(gè)總經(jīng)銷商，由省級(jí)總經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域招商，減少對(duì)企業(yè)營銷成本的占用。
最后，建立有效的渠道激勵(lì)。他表示，對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓就是因?yàn)槿狈τ行У募?lì)機(jī)制。“渠道激勵(lì)要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，獎(jiǎng)勵(lì)力度太大，企業(yè)劃不來；力度不夠，又吸引不了經(jīng)銷商。一般的做法是先設(shè)定一個(gè)最低制表，也就是保底銷售指標(biāo)；然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%~50%。完成最低指標(biāo)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成還可以就超額部分領(lǐng)取更高比例的獎(jiǎng)勵(lì)，這將有效提高經(jīng)銷商的積極性。
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